Oferta de Interés vs. Oferta de Valor

Oferta de Interés vs. Oferta de Valor En el primero de los casos (Ofertas de Interés), la motivación es el beneficio propio.

Las organizaciones hoy en día (los clientes), estimuladas por los retos que demandan los mercados, están en una permanente búsqueda de nuevas alternativas que les permitan ubicarse en lugares privilegiados desde los cuales estén en capacidad de definir sus estrategias para la atención de sus grupos de interés, trabajando en el abordaje de soluciones que surgen a partir de su oferta de valor, y que naturalmente responden a sus necesidades manifestadas a lo largo de su relación pre-contractual, contractual e incluso pos-contractual; sin embargo, recurrentemente surge una pregunta que en ocasiones consciente o inconscientemente preferimos omitir: ¿Las empresas que prestan servicios de consultoría y/o formación realmente están atendiendo dichas necesidades, o construyen y ejecutan propuestas a partir de aquello que mejor beneficio les trae como parte de su desarrollo empresarial?

Es cierto que como sistemas organizacionales con ánimo de lucro debemos propender por la generación de beneficios económicos y no económicos que respondan a los intereses de nuestros grupos de interés primarios (socios, inversionistas y equipos de trabajo), no obstante, en algunos casos esto va en contravía de las verdaderas necesidades de aquellas entidades a quienes llamamos clientes, que en ocasiones se constituyen en el objeto material para el desarrollo de nuestra operación, y no en la razón de ser de nuestro proyecto empresarial.

Los clientes, quienes participan en el mercado para la atención de las necesidades de sus Stakeholders, buscan en las empresas consultoras y de servicios no solamente la capacidad para acompañarlos en la realización de su función empresarial, que responde a sus iniciativas tácticas y estratégicas para el cumplimiento de un plan, sino la identificación de verdaderos aliados que tengan el compromiso, disponibilidad y la disposición de convertirse en parte esencial de su modelo estratégico y de negocio para recorrer conjuntamente un camino marcado por el trabajo colaborativo, la confianza y la identificación genuina de áreas de oportunidad que deriven en beneficios cuantificables que promuevan el desarrollo y el crecimiento equilibrado, sistemático y sostenido de las partes a través de procesos de mejoramiento continuo que integren a la organización y sus equipos con sus clientes en un espacio en el que la generación de valor suscite beneficios observables en las entidades involucradas.

En este orden de ideas es oportuno considerar diversos elementos que promueven la evolución en la relación “cliente – proveedor”, siendo el resultado final la materialización de una solución que satisface ampliamente a las partes:

  • El proceso de aprendizaje de cuatro etapas, que involucra diversos estados tanto de la persona como de la organización en relación con las posibilidades y decisiones conscientes de aprehensión de nuevos conocimientos en beneficio de sí mismas y de sus grupos de interés
  • El razonamiento abductivo, que trata sobre los procesos cognitivos que permiten trasladar conclusiones, conocimientos, ideas y experiencias desarrolladas en una categoría de pensamiento (teórico), a otras dimensiones (la práctica), promoviendo con ello el desarrollo de la inteligencia y facilitando la transformación de empresas en sistemas organizacionales inteligentes en aprendizaje permanente.
  • El desarrollo del pensamiento divergente como insumo para la identificación de esquemas diversos para el tratamiento de las situaciones y la ampliación del universo de soluciones factibles en beneficio de las entidades interesadas
  • La gestión del conocimiento, entendida como el conjunto de acciones corporativas encaminadas a crear y facilitar el flujo de conocimiento valioso en la organización

Los procesos anteriores se construyen de manera bidireccional (proveedor - cliente), y no bajo un esquema unidireccional (proveedor - cliente), con la participación conjunta de las partes, situación que motiva el interés genuino de las mismas para el abordaje de situaciones que promuevan espacios de compromiso, confianza, trabajo colaborativo y aprendizaje en equipo que alimentan una relación gana – gana en la que el beneficio esperado para las partes (proveedor y cliente), se da luego de los procesos de co-construcción en los que cada una de las entidades participantes aporta sus recursos (conocimientos, habilidades, técnicas, experiencias, disponibilidad, intención, disposición e inversiones), para la construcción de nuevas realidades que permiten la exploración profunda hacia nuevas expresiones del conocimiento que indefectiblemente se materializan en nuevos estados de madurez que facilitan la transformación del esquema tradicional de Ofertas de Interés hacia Ofertas de Valor.

En el primero de los casos (Ofertas de Interés), la motivación es el beneficio propio, mientras que en el segundo (Ofertas de Valor), la base es el beneficio conjunto que nos invita a las empresas de consultoría y/o formación a continuar reinventándonos para responder oportuna, asertiva y empáticamente a las nuevas necesidades existentes que aportarán significativamente en la estructuración, diseño, implementación, realización y evaluación de soluciones que promuevan mayores niveles de contribución de los equipos para la generación de valor, materializada a través de la atención de sus y nuestros grupos de interés, que al final del camino terminan encontrándose y convirtiéndose en un conjunto compartido de entidades a las que de manera conjunta buscamos apoyarles a su vez en el fortalecimiento de su estrategia empresarial, ya que caso contrario no habría explicación para que promovamos a conversión de una relación proveedor – cliente a una relación de aliados en la que priman intereses comunes definidos a partir de la configuración de soluciones que motiven la generación de valor para las entidades participantes.

Fuente: Carpe Diem Consultores Ltda

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